仅次于BAT，市值超过2600亿，京东帝国是如何缔造的？

他是我国第四大互联网公司的掌门人，仅次于阿里、腾讯，百度，公司市值超过2600亿。他从摆摊卖电器，开饭店起家，18年后成为电商行业的大佬！他就是刘强东。掌握着一家年年巨亏，直到2015年还亏损94亿的电商巨头需要怎么样心理素质？

1974年，刘强东出生在江苏宿迁光明村，祖上靠摆渡船为生，他的父亲继承了爷爷的职业，每天清晨五点不到夫妻俩就准时扛着桨去渡口开船，晚上直到后半夜才能回家。刘强东很少能看到父母，他打小就在姥姥家长大，衣食住行都由姥姥照顾。

一到夏天，刘强东就会与村里的小伙伴到水田捉泥鳅。不过每个小伙伴多的不超过3两，少的才几条，根本卖不上价。12岁的刘强东就让大家秤好各自多少斤，记在他的小本本上，然后将泥鳅都装在一个筐里与街上的商贩侃价，卖完后再分钱，这样大伙能多卖几块钱，刘强东自然成了孩子王。

小学升初中，平时学习一般的刘强东居然考了第一。怎么那么厉害？刘强东说“有个亲戚在镇政府上班，那里有红烧肉，他说等我考上了就带我去蹭饭，所以就努力的一把。”实际上，在那个残垣破瓦的乡下小学，每个小朋友的心里都有一个红烧肉梦。

不过，上了初中的刘强东终于吃到了红烧肉，虽然吃肉只花了一分钟，但足足让他回味了20年。看到镇上初中生活水平那么好，他下决心以后一定要当官，就可以天天吃红烧肉。初中+高中6年时间刘强东都在为这个梦想而奋斗。高考填报志愿的时候，刘强东思来想去，“要想当官，就得上人大！”1992年，18岁的刘强东进入了人大社科系，开始了当官的梦想。

临行前，刘强东70多岁的姥姥东借西借凑了500块钱和76个熟鸡蛋，刘强东含着眼泪将500块钱揣在内裤兜里，背着76个鸡蛋和蚊帐，一个人从徐州坐了14个小时的火车到北京。站在人大西门口，刘强东告诉自己，“再也不能跟姥姥要一分钱了，我要挣钱养活姥姥！”

刘强东入学的第一个星期没有进食堂，一日三餐全部吃鸡蛋，为此付出的代价是一天最起码跑三次厕所。可以说，大学的四年，除了正常上课外，刘强东思考最多的就是如何赚钱养活自己。

大一时，刘强东看到很多老师在办培训班，于是他就专门给这些老师写分发到全国各地市政府的信封，写一个3分钱。一接到信封的任务，刘强东就从早上六点一直写到晚上十点钟，宿舍关灯了，他就搬个小板凳在走廊上继续写。最后他居然靠写一万信封赚到了300块钱，顺便记住了两千多个县市主要负责人的名字。

大二暑假的时候，刘强东发现了一个比写信封更赚钱的活——推销书。老师给他的价格大概四折，按原价卖出去就能赚60%。两个月中，刘强东每天骑一辆大二八自行车，背着20多本书去敲各个写字楼的大门。第一笔大买卖来自中关村附近的一家农行，那家支行的工会主席姐看到刘强东背着20多本书汗流浃背，起了恻隐之心，一次性全部买了！刘强东一单就赚了3600，激动得连续三个晚上没有睡着觉“大三的学费生活费有了着落！”

不过，到了大三，学社会学的刘强东发现当官的梦想越来越远，“要想吃红烧肉还得自己赚钱”。同时，他发现隔壁学信息管理系统的同学一单就能赚好几万，跟人家一比自己就是出卖苦力。

于是刘强东有事没事跑到计算机专业去蹭课，没想到仅仅花了两个月时间刘强东就学会了C++。之前他写信封时记住了2000多个市县主要领导人的名字，那个时候派上了用场，学会了编程的刘强东给全国2000多个领导写信“我现在勤工俭学，需不需要编写或者维护系统？”别说，最后还真收到老家宿迁市宿豫区区长的回信，当时区里刚好要买一套电力管理系统。刘强东乐疯了，一头扎进计算机房，熬了一个月编出程序。一交差，那位领导非常满意。也是，性能不比大公司差，价格却只有大公司一个零头，哪个领导不喜欢！就这样，刘强东把5万块钱放入了自己的兜里。此后，他又给沈阳等地的快餐店编了餐饮管理系统，赚了七八万外快。

到了1995年大三下学期，刘强东已经成了班里的有钱人。他不仅给姥姥每个月按时汇200块生活费，自己还买了一部大哥大，当时系主任都没有那玩意。每次刘强东去周边餐厅吃饭，只要大哥大往那桌上一放，服务员就急忙跑过来“老板，您想吃点啥？”

到了大四，刘强东手里已经攒了十几万的本，他就想让钱生钱。刘强东第一个想到的就是开饭店，刚好遇到人大斜街的一家餐馆要转让，他立马找亲戚朋友借了几万块钱，加上自己的十几万凑了20万，盘了过来，刘强东的想法是以后要做 “餐饮连锁店”。

新官上任三把火，刘强东当上老板第一个月就给餐厅的员工们每人发了块手表，工资翻倍，并将住的宿舍从积水的地下室变成了地上的楼房，规定他们不用再吃客人的剩菜，每天有两荤两素，固定日子还可以喝点酒。刘强东小时候吃尽了苦头，看不得别人吃苦。不过刘强东没想到，他的好心不但没有得到好报，反而被员工架空了！采购的师傅购买高价的食材换取更多的折扣，前台和大厨合伙不写对账单子，变着法子捞钱。最后，两个月饭店就关门了，刘强东亏了26万！

1996年寒假，刘强东没有钱回家过年，他一个人呆在宿舍里。从腊月二十八到大年初一，兜里只剩1.4元，而人大食堂的伙食一顿也要1.5元。大年初一，刘强东冒着大雪从人大步行八公里到北京体育大学老乡那，吃了两顿饭后再步行回去。“那是人生最惨的时候，不过我必须为自己的失败付出代价！”

第一次创业失败之后，刘强东元气大伤，相当于整个大学四年白干！为了糊口，毕业之后，他先去一家外资企业工作了两年，担任过打字员、业务经理、物流主管等职。但刘强东不甘心，于是两年之后，1998年6月18日，刘强东拿着1.2万元在中关村苏州街上的银丰大厦租了一个摊位，摊位起名叫“京东多媒体”，主要卖刻录机等电子产品。他还花500元在中关村电脑城买了一台二手电脑，一辆二手三轮车，开始了自己的第二次创业。

当时刘强东有一个读研究生的女朋友，女方父母知道他在大街上发传单后，立马让女儿跟刘强东分手。分手当晚，刘强东窝在不足3平米的小黑屋抽了一个晚上的烟。

人家父母没有说错！等租完摊位、印完宣传单之后，刘强东身上只剩下1000块。雇不起人，他就自己到马路边发宣传单。那时，在中关村卖刻录机的有十几家，年销售额上千万，刘强东一个小摊位，人单式微，活下去都很困难。

怎么办？刘强东决定发挥了自己会软件的优势，他给四海桥一家婚纱摄影的师傅做了套傻瓜式多媒体系统，有十多张光盘，30多万张图片，几十种模板，而刻录机只要用鼠标点几下，就能做出一套不重样儿的婚礼VCD，刘强东还花三天时间教师傅怎么用鼠标。别说，那招还真管用，后来那个师傅给刘强东一下子介绍了10几个客户，刘强东的刻录机就这样越卖越火。一年后，刘强东开始代理雅马哈、理光、NEC的产品。

2000年刻录机单价跌得厉害，从2000多块一下子跌到800多块，毛利从几年前的200多块钱跌到一台只赚十几块钱。刘强东决定把自己从代理商转变成分销商，他相继拿到雅马哈、理光、NEC等公司的独家代理权，到了2001年，京东商城已成为当时中国最大的光磁产品代理商，并在全国各地开设了十多家分公司，年销售额达6000万元。刘强东把京东商城定位为传统渠道商，打算复制国美、苏宁的商业模式经营IT连锁店。

就在刘强东壮志满满要大举扩张的时候，2003年北京突然爆发了SARS，刘强东顾忌员工生命安全，无限期关闭了北京的全部门店。

一天没有生意做，就等于一天要亏掉10几万，刘强东急得嘴里长大包。2003年5月SARS肆掠最凶的时候，刘强东无意中听说可以在互联网上卖东西。当时连BBS是什么意思都不懂的刘强东，决定死马当作活马，让员工到处灌水，在各大论坛发“广告贴”，推销自己的“京东多媒体”。5月中旬，一家论坛的创办人这样回复了他的帖子——“京东我知道，这是唯一一个我在中关村买了三年光盘没有买到假货的公司。”因为贴主给刘强东的诚信背书，当天刘强东就成交了6张理光相机的单子！

刘强东惊呆了！

从此，他像是着魔了一样，没日没夜地泡在网上，晚上12点刚发帖子，凌晨两点又发，早上四五点也发，困了就眯一会儿，醒来又发。能在网上看到客户反馈，那在过去是不可想象的。刘强东觉得网上卖东西，可能有戏，他赶紧找人大的师弟做了个“京东多媒体网”，开始在网上卖数码产品。

不过上线不久，京东多媒体网就遭到黑客侵入，留言：“京东网管是一个大傻瓜。”网管去机房折腾了两个小时，终于解决了，就在打车赶回家的路上，黑客又留言：“京东网管是大白痴。”倒也不是黑客水平有多高，要知道，当时京东连最起码的系统补丁、防火墙都没有，幸好黑客只是调侃一下，没破坏数据。后来，刘强东找来专业的技术，和他一块在屋子里关了一个月，弄出一套系统。这回刘强东终于算是把网上销售、库房调度、后台监控等架构逻辑琢磨明白了！

2004年，非典过后，刘强东开始线上线下同步进行，不过当时京东多媒体网是一个展示产品的平台，并不能直接在上面买卖，不久就有很多网民喊话：“老刘，开家网店吧！我们想什么时候买就什么时候买，多方便啊。”当年12月，刘强东认真研究了一番当年京东电子商务销售额的月度环比增长曲线，他惊喜地发现：尽管网上业务的利润只占公司总利润的5％，但订单月复合增长率达到26％！那个曲线图顿时让他眼前一亮，于是刘强东决定慢慢收缩线下连锁店，加大投入线上的“京东商城”。

为了不让产品在运送的过程中损坏，“京东商城”线上所有的产品都是纸箱包装。不过，为了省钱，纸箱要么从员工家里带，要么是在别的地方捡，或者从捡破烂的那里收。有一次，刘强东开着自己一辆红旗轿车，发现一年轻的两口子把刚拆掉的家电外包装扔在路边，他就停车把纸箱捡起来放车上。汽车发动的时候，刘强东听见那女的回头就骂她丈夫：“你看看，你还混得不如捡破烂的，人家都开红旗了。”

从2004年开始，留给刘强东印象最深刻的就是不停搬仓库。第一次搬仓库，是从银丰大厦一百多平米的库房搬到街对面200多平方米的库房。只隔了半年，又重新搬到银丰大厦地下库房，负责IT数码采销部电脑配件部总监姚彦中一看，“哇，这都可以打篮球了。”刘强东也说“绝对够了，两年不用搬。”不过仅仅半年后，地方就不够用了，于是公司全动员起来将仓库搬到凤凰岭。

也是从那个时候起，京东资金链条开始绷得特别紧。2007年，刘强东将自己以前赚的1000万全部砸了进去，不过还是存在2000多万的缺口。刘强东就去找银行，银行一看刘强东就一个大仓库，还没有一件东西是他的，当然不可能贷款给他。刘强东就去找风投，找了几十个投资人都说再等等，然后就没有了下文，最后好不容易找来一家美国的人民币基金，人家答应投300万美元，结果投了100万美元就不投了，因为京东一年就亏损3000多万，把人吓跑了！

就在刘强东做好了再坚持几个月就关门的时候，今日资本的徐新找上门来了。原来徐新也在京东上买过东西，感觉质量、流程、体验都还不错。两个人在刘强东的办公室从晚上8点一直聊到凌晨2点，刘强东一直在絮絮叨叨讲自己创业的故事，徐新没有打断一直在听，等刘强东说完，徐新问：“你准备要多少钱？”刘强东想了想，不能要的太狠，别把人家吓跑了，“1500万够了”。结果徐新眼皮都没抬“1500万也就是200万美元，哪够呢，给你1000万美元”。就这样，徐新成了刘强东的第一个救命贵人！

有了徐大姐那1000万美元垫底，后续资金源源不断。2009年1月，京东获得来自今日资本、雄牛资本以及亚洲投资银行家梁伯韬共计2100万美元的联合注资，那也是2008年金融危机爆发以来，中国电子商务企业获得的第一笔融资。

有了钱，刘强东做出两大战略决调整。一是向全品类扩张，从只做3C产品转为一站式购物平台，二是决定自建仓配一体的物流体系，从而优化了货物质量、售后服务、物流配送，从此，公司的销售额、订单量和知名度上了一个新台阶。

08年之前，京东的很多合作商都是员工在中关村电线杆上的小广告上找的，质量参差不一。08年以后，刘强东挥泪砍掉一大批小供应商，转而找大的供应商，不过大区经销商说，“你们量太少了，除非一单货提够多少数量，或者先付款再发货。”为了出量，京东直接原价售出，甚至连返点也补贴进去。后来刘强东干脆找厂商，直接跟厂商合作，这样价格比以前低，也不会出现假冒伪劣。

也正是从2007年开始，刘强东开始招兵买马，产品种类从3000种一下子增加到了18000多种。

2011年11月1日，京东图书启动周年庆活动，刘强东准备大干一场，没想到刚开始系统就出现“订单无法提交”，“提交半天没有反应”等故障。精于用户体验的刘强东大手一挥：在本次活动结束后20日内，对所有未提交半价订单的铁牌及以上会员发放图书优惠券进行补偿，“我也希望爱书人都买到”。强哥这一招不仅解决了问题，还虏获了几百万用户的芳心。

2014年5月22日，京东在美国纳斯达克证券交易所挂牌交易，股票代码“JD”，成为中国第一家在美国纳斯达克成功上市的大型综合电子商务公司，融资近20亿美元。

从一个开饭店都失败的人，却做成中国互联网排名第四的商城，刘强东是如何蜕变的呢？

成功要素一：团队

刘强东特别注重团队，他认为公司业绩出问题很大程度都是在团队出了问题。2012年8月17日晚上6点半，亚运村一家海鲜餐厅，刘强东宴请工作时间正好满五年的80多名员工，他能清楚地叫出每名员工的所在部门和名字。他对一位老员工说：“我们有两年没见面了吧？”对方回答：“三年了。”刘强东提起：“咱们都是三十好几的人了，得注意身体。最后抽奖的时候，配送部员工刘小明喝得略微高了，说：“我来五年了，还没中过奖呢。”刘强东立即奖了他一个iPhone。

成功要素二：用户体验

全世界任何一家公司成功的过程中都是因为提供了更好的用户体验，IBM、微软、苹果公司都是如此。为了能了解用户体验，刘强东不仅在网站上跟大家交流，还亲自去送快递。

即便今天，强哥还动不动就骑着电动车当快递员，如果消费者能够当场认出他来，当场就可以减免商品价格50%，不过他的脸只值800元，那是最高限额。

成功要素三：成本

刘强东认为成本比毛利率更重要，做电商核心不应该是看一家公司的毛利率，而应该看这家公司的成本。刘强东之前都是从渠道、经销商那里拿货，后来直接跟商家拿货，所以成本大大降低。这也是为什么京东连连巨亏，美国投资者给京东估值还给到2400亿的主要原因。

成功要素四：效率

当时京东网站出问题的时候，刘强东带着十几个年轻人，连打3个月的地铺，每天只睡3-4个小时，重做一套系统。负责平台的副总出生于1965年，刘强东要求他每天7点钟到公司，第一时间去完成各项工作。而京东最大的效率就是物流配送，很多地区都是隔夜就送到。

作为一个草根创业者，刘强东有时显得鲁莽，却拥有独到的战略眼光，12年时间，正是他完成了由草莽英雄到商业领袖的蜕变。