滴滴、神州、易到之后，首汽约车开放加盟：资源配置从未结束

如果说互联网终究是服务于人的衣食住行的话，那么2016年的互联网世界，最显眼的标签，必然是一个“行”字。

除了狂飙突进的共享单车外，网约车市场在短短5个月里，发生了各种变故：获得合法化的喜悦，市场或许独大的担忧、政策带来的不确定性……最终，网约车市场在辞旧迎新的时刻，确定了四强格局——滴滴、神州、易到都是司空见惯的熟面孔，首汽约车似乎是个新玩家。

首汽约车是什么来头？

事实上，首汽约车不但不是新玩家，而且是“出行”领域的老手。

2016年12月30日，在首汽约车召开的媒体沟通会上，首汽约车CEO魏东揭开了首汽约车的面纱。这家被首汽集团和首旅集团控股的公司拥有巨大的资源优势，从出行这件事来看，早在1951年，首汽集团就开始保障中央出行，重大国事、外事活动，比如2016年的G20峰会，首汽集团就作为补充力量，在杭州完成接待任务。

目前为止，整个首汽集团的用车形态有大巴车队、出租车、国宾队、销售、加油站等等，因此在车生活领域，首汽约车早有布局和准备。

2014年，首汽租车开始转型，希望面向企业用户，成为全国性的汽车用车平台服务商。但滴滴专车和神州专车的出现，让首汽集团看到了新的用车场景和需求，因此，2015年初，首汽约车应运而生，成为网约车大军中的一员。

2015年9月上线，当时北京市场有400辆车，到年底发展到1000辆左右，但是经过2016年的迅速扩张，目前已经在33个城市开展业务，车队规模达到1.5万辆。

网约车是对共享存量市场的改进

中国的人口规模决定了，中国人不可能人人拥有一辆小汽车，因此在这种情景下，中国的出行市场应该是公共交通为主，私家车是补充性工具。公共交通系统里，除了常见的公交、地铁外，出租和租赁也算，但是后两者涉及到人和车辆本身的服务和使用，属于存量共享。

但出租车行业的问题是：服务模式单一化，同时在定价方面属于非市场化行为。

比如出租车的车辆品质都不高，司机服务水平也层次不齐，不能完全满足用车需求。在定价方面，北京市出租车行业收取5175元承包金的做法，10年来没有变过；对于乘客，起步价和每公里价格也都是固定不变的，因此出租车司机在价格链条上是完全被锁死的，无论服务质量怎样，收入都是有上限的。

网约车解决的恰恰是这两个问题，满足了各种水平的用车需求，同时用市场行为影响服务质量，让存量共享市场更宽阔。

据魏东介绍，在用车服务上，有代人叫车、预约用车、指定司机等服务。为了防止司机不愿意接距离近的订单，平台默认把订单派给离用户最近的司机，最大限度地提升用户的出行效率。

随着全国性网约车平台格局的确立，滴滴、神州、易到、首汽约车的格局已经形成，四方的比拼主要围绕车辆规模、服务水平、价格进行。在价格方面，首汽约车最高，虽然随着消费升级的深入，越来越多的人愿意为更好的服务买单，但是在占据车辆资源阶段，采用面向C端的扩张方式，首汽约车占不到任何优势。

B2B模式开道，首汽约车想组建10万＋的车队规模

7月28日，网约车合法化后，各地政策成为悬在C2C模式头上的一把剑。随着网约车新政的陆续出台，“京人京牌”、车辆轴距限定、网约车司机必须经过英语考试等硬性规定让To C模式的网约车经历了一次洗礼——除了车辆跟出租车进行区分外，司机的素质和服务水平也提升了一次档次。

首汽约车主打商务需求和高端用车服务，平台上目前的车辆都是凯美瑞、迈腾等B级轿车。因此新政陆续出台后，在对车辆的轴距和号牌限制方面，首汽约车不仅没有受什么影响，反而迎来了“搅局”的最好机会——首汽约车顺势推出新的扩张方式：B2B加盟。

首汽约车希望输出统一的品牌，对合作伙伴进行管理、培训，共享客户资源，让首汽约车在更多城市落地开花。

目前为止，已有超过20家企业表示出合作意向，尽管这是一件开放的事情，但首汽约车CMO胡绪雷认为，基本的条件还是有的，比如这家公司在当地必须能保证好的服务质量，车辆规模不能太低，“与我们合作的，基本上都是500台车以上规模，比如10辆车这样的规模，对我们来说意义不大。”

在被问到开放加盟的目标的时候，魏东回应称，“希望在全国范围内能够达到10万辆的规模。”

经历了网约车合法化和滴滴、Uber中国合并后，滴滴快车业务涨价很明显，同时对司机端也进行了调价，造成司机迅速流失。因此，网约车对私家车的伤害不小，现在通过B端切入，并非不可尝试，但是地方车队加入首汽约车后，能不能带来显著的收益？

近几年来，受困于扩张压力大，成本高，很多公司都玩起了“城市合伙人”游戏，而且这种游戏多半是雇人干活，等度过了难关、树起了招牌后，双方还能不能愉快玩耍有很大的不确定性。

关注点不应该是滴滴，而是合作伙伴

在政策带来的动荡关口，各大网约车平台都在谋求扩张，比如滴滴曾向150家出租车公司抛出橄榄枝，谋求合作；神州推出了“U＋”计划，面向C端加盟。这次首汽约车更是直接瞄准了10万级车辆规模，他的信心来源于哪里？

首先是有首汽集团的品牌背书；其次也有这两年来，自己打造的白手套服务等质量保障。但是面向B端的生意跟C端的有一定的差别，B端生意是集中力量干大事，如果不能获得收益，资源的聚集效应就没有发生，相当于造成了浪费，因此，首汽约车扩张路上，真正需要关注的其实是各地的合作伙伴。

1，首汽约车能拿到10万辆车的资源吗？

经过滴滴、神州等平台的几波扩展，各地剩下多少车辆资源给首汽约车使用呢，而且必须是B级车、甚至是有号牌限制的车辆资源？

2，首汽约车的招牌足以让伙伴赚钱吗？

地方车队与首汽约车合作，首先考虑的就是自己能否接到更多活，赚更多钱？在非限购地区，有能力使用网约车的人群必然都拥有自己的汽车，因此这些地区的网约车市场本来就有限，现在再进来一个高端玩家，消费市场会认可吗？

3，如何保证服务水平，保持品牌含金量？

目前玩家足够的情况下，首汽约车的差异化打法就是确保服务水平和人员素质，但是新政后，网约车司机有了一定的门槛，进入的人必然都具备一定的服务意识。这时候，如何保证各地的合作伙伴继续用服务取胜，也是对首汽约车的考验之一。

回到对滴滴的态度上，魏东也认为，“首汽约车和滴滴有各自的发展路线，提供着差异化服务，双方目前是共同做大这个市场的伙伴关系，并不存在针对性问题。”

就像在交通线上按照距离划分地铁、公交车、共享单车一样，在价格和服务质量维度上，网约车市场未来也将会出现分层，滴滴、神州、易到、首汽约车这4大玩家，大家的共同目标是占领资源。

立足当下，首汽约车的任务就是构建好合作关系，让合作伙伴有钱赚。至于在这个领域登顶称王，那是先把车辆规模做上去，再用资源论证的事实。