福建乡村创业者：寻找田园赛道上的流量密码

彭传明演示古法制墨。

林万华与粉丝直播互动。

张美莲直播卖橙子。

莫莫和小高

漳州本土网红在直播。

“双11”网购节刚刚落下帷幕。

省商务厅日前发布的数据显示，福建电商在“双11”期间交出了亮眼的成绩，其中直播电商有着不可小觑的贡献。全省监测到直播主播数11789个，累计直播123886场，居全国第6位，累计观看11.18亿人次。

短视频和直播，是当下互联网经济最大的风口，一大批乡村创业者在这里找到了全新的流量入口。田园风光、乡村美食、农家生活、风俗人情，通过互联网得以全方位呈现，乡村经济也因此得到更好的发展机遇。

在短视频和直播的田园赛道上，我省乡村创业者正努力探寻流量密码，以及反哺乡村的有效路径。

寻找乡村创业的新流量入口

莫莫的抖音账号，已经停更半个多月了。在休整的时间里，她忙着复盘过去一个多月的短视频运营经验，试图重新确定“人设”和创作方向。

龙岩人莫莫，本名陈秀娟。2009年在南靖县书洋镇塔下村的一次“穷游”经历，让她决定结束北漂生活，加入大学生返乡创业大军。2011年，莫莫租下南靖土楼景区的一处民宅，开办了一家青年旅舍，其间邂逅了在这里当义工的江西人高晓日。经营民宿、养土鸡、晒柿饼、酿制客家糯米酒……三条狗两个人，田园生活一过就是10年。

新冠肺炎疫情带来了变数。由于游客量锐减，他们开始思考乡村创业新的切入口。

“短视频网红的大热，揭开了乡村全新的流量入口。”莫莫和小高发现，进入2021年，越来越多的乡村创业者备受流量青睐。在福建，短视频与直播的田园赛道上，涌现出了一大批本土短视频创作网红。

从今年7月19日发布第一条短视频开始到现在，漳州“95后”林俊宇的抖音账号“闲不住的阿俊”已经吸粉650多万。110多条原创作品保持了统一的调性，大多围绕田园风光、闽南方言、乡村美食等元素展开，与母亲、邻居阿飘、萌宠团团和圆圆的互动，充满人情味。在三农这个垂直领域找到了流量密码的阿俊，已开始通过植入广告变现。

同样坐拥600多万粉丝的南平人彭传明，毕业于福建医科大学，对古法工艺颇有研究。历经两年时间拍摄，最终完成一条8分钟的古法制墨工艺短视频；用市价高达每公斤3000多元的胭脂虫原料，复制古代高级胭脂……这位不吝啬时光，又舍得砸钱的手艺人，成了粉丝眼中“从古代穿越来的人”，毫不意外地在短时间内收获巨大流量。去年年初以来，其138条作品共获赞2944万。

阿俊与彭传明的成功，让莫莫和小高备受鼓舞。事实上，他们很早就发现，乡村创业者已成为流量平台重点扶持对象。

去年开始，抖音推出“新农人计划”，投入总计12亿流量资源，辅以运营培训、变现指导等手段，扶持三农平台内容创作。除了平台流量扶持，地方政府也在不遗余力地助推网红经济。去年，福建出台《关于进一步促进网红经济发展九条措施》，提出要培育一批网红村、乡（镇），一批网红农货，一批网红农民。

多方政策加持下，三农领域迅速成为互联网流量新洼地。今年6月，抖音发布首份三农数据报告。报告显示，过去的一年，抖音农村视频总获赞量129亿，农村视频创作者收入同比增长15倍。抖音三农创作者中，返乡创业青年占比54%，其中，城市白领返乡创业比例最高，其次为农民工。

很快，莫莫和小高便加入了数据中的大多数——返乡青年短视频创作者。

乡村网红们的流量焦虑

9月30日，抖音账号“莫莫和小高”上传了第一条视频。在自然切换的固定镜头和田园滤镜中，二人牵着哈士奇多多，扛着锄头，上山除草整地。夜幕降临，镜头转向民宿的厨房，小两口在暖光下，一边包着小葱猪肉馅饺子，一边闲话家常。

此后，他们保持了日更频率，内容涉及山涧钓鱼、抓跑步鸡、摘柿子、捡板栗、摸田螺等闽南农家常见场景。目标很明确：通过短视频构建私域流量池，为自家民宿与农特产品引流，同时也不排斥承接适量商业广告。

然而，流量并未如期而至。一个月里，32个作品只带来2550个粉丝，获赞1.1万，完播率、评论量等数据都不尽如人意。他们选择暂停更新，重新调整后再出发。

“拍了30多期，差不多应该有起色了。”通过分析对标账号“念乡人周周”“康仔农人”，莫莫和小高认为，自己的拍摄手法没有太大问题，更多是“人设”不够突出，风格不够鲜明。经过反复思考，他们决定在今后的视频中强化个人IP，融入个人故事。在他们看来，10年间返乡创业的故事，正是自己的核心竞争力，也是当下最迎合都市人口味的题材。

相较于莫莫和小高的焦虑，来自云霄县的“宝妈”张美莲，选择以极具视觉冲击力的形象吸粉。

2019年，32岁的张美莲试水拍摄短视频，但始终不得章法。县里举办的电商培训班，为其传授了“人设”的概念。受到启发后，张美莲重新确立了自己的“人设”——穿着古风服饰，梳着麻花辫，活跃在果园里的客家村姑。与其他短视频精心构图、唯美文案不同，张美莲的作品画面显得简单直率：脸部大特写，大口啃咬时令水果，满脸汁水，冲着镜头大呼“哥哥姐姐求关注”。

正因如此，她选择入驻更符合自身调性的快手平台，两年间粉丝量达到22万，并已开始通过直播变现。她的直播间人气不算高，但水果消费刚需带来了不错的转化率。通过直播带货，数百个网友成为她的微商客户，他们大多是复购率较高的稳定客源。

初创者为流量烦恼，已经爬到行业中腰部的乡村达人，同样摆脱不了流量焦虑。

龚宏伟已经一个多月没有接到广告订单了。2019年，23岁的云霄小伙子龚宏伟一边在奶茶店打工，一边玩短视频。从模仿借鉴开始，他逐渐形成了自己的风格：永远的宽松西装配白T，不按常理出牌，让人摸不着头脑的笑点，出其不意的反转……龚宏伟的剧情短视频，在网络上被贴上了“土味”“乡村非主流”的标签，并在特定群体中获得追捧。他的抖音账号“昏古七”拥有350万粉丝，在涨粉高峰期，单条视频曾带动10万涨粉量。

很快，龚宏伟便被厦门一家MCN机构（注：相当于网红经济公司）相中，成为签约网红，也由此开启了商业化道路。高峰时，“昏古七”10条短视频中就有两三条植入广告，单条报价三四万元。然而今年开始，龚宏伟的更新频率显著降低。

“感觉没什么灵感了。”他一直担心，由于自己无法持续输出爆款内容，粉丝会出现审美疲劳。事实上，土味视频的吸引力确实大不如前。今年，“昏古七”的后台各项数据都出现了腰斩，商业价值也因此大打折扣。

用互联网流量反哺乡村

新玩家还在为流量焦虑，头部玩家已经开始用流量反哺乡村。

武夷山人沈丹的抖音账号“乡愁”拥有1891万粉丝。下河捕鱼，酿酒制糕，单肩扛麻袋，只手掏大笋，开拖拉机……单亲妈妈返乡创业，逆袭成拥有千万粉丝的网红的故事，在互联网上广为流传。沈丹的走红，引发了有关方面关注。今年5月，武夷山市五夫镇促成了沈丹和五夫白莲专业合作社的合作，利用其强大流量优势与社会影响力，带动本地优质白莲销售。

短视频与直播，正成为带动乡村经济发展的重要工具。

中国人民大学国家发展与战略研究院早前发布的《短视频、直播助力新型县域经济发展研究报告》指出，近年来，短视频和直播的兴起，为新型县域经济发展提供了契机。短视频和直播的普及，使得大量展现县域好景、好物的内容流动起来，从而带动相关商品流动。

一个不可忽视的现象是，不仅众多乡村创业者将短视频、直播视为新的创业方向，各地政府也有意培育本土网红，打造本地流量池。

对此，厦门大学信息科学与技术学院教授张德富提醒，培育网红经济，要立足本土，切忌盲目跟风。“应根据当地的特色，因地制宜、长期持续地做下去，才能形成自己的特色，做出本地的IP。”

张德富主导的“我知盘中餐大数据助农”项目，长期以来利用厦门大学师生资源，对接农村，开展电商辅导。通过长期观察，他发现，发展网红经济助力乡村发展，需要解决人才与供应链两大问题。

“无论是视频文案策划、视频拍摄、产品包装、市场运营，都需要专业人才，这是目前乡村发展网红经济的短板所在。”张德富说，同时，乡村网红经济背后必须有强大的供应链作为依托，“农产品品质把关，分类分级，仓配管理，物流运输，定制化包装，订单售前、在途、售后服务等供应链上的各个节点，都需要严格把控，科学管理”。

张德富建议，地方政府应当加强对基础设施、专业培训、公共服务等方面的投入，为乡村发展网红经济赋能。在这方面，各地已开始有所动作。

云霄县陈岱镇的返乡青年林万华，以渔村生活为创作背景，以自家生禽售卖摊位为固定直播场景，其抖音账号“白菜GG”拥有110万粉丝，单场直播观看总人次曾达到170万。在完成粉丝积累后，问题接踵而至：办公场所有限、物流成本高、选品对接难、专业人才短缺。

这时，镇政府提供的公共服务解了燃眉之急。为推动网红经济发展，当地引进第三方物流企业进驻，为本土小微电商企业提供点对点上门揽件服务，极大压缩了农村电商物流运输成本。同时，当地还打造共享直播间、田野直播间等相关基础设施，为有志于投身短视频、直播创业的团队，提供资源对接、品牌打造、人才培训、交流合作等一站式配套服务。