父亲包美涓是在工艺品行业摸爬滚打几十年的董事长,儿子包东升是英国留学归来的高材生。公司要不要大力拓展电商市场?父亲有过一次失败的尝试,坚决反对;儿子觉得这是大势所趋,跃跃欲试。父子俩争论多年,谁也说服不了对方。
最近,儿子跟父亲打了一个赌。这个赌约,不仅让困扰他们多年的矛盾迎刃而解,也为遭遇“寒冬”的工艺品企业同行闯出了可复制的“破冰”模式。
这究竟是怎么一回事?记者18日走进美和(福建)集团有限公司一探究竟。
美和(福建)集团通过阿里巴巴网交会直播平台,向欧美国家经销商介绍新产品。通讯员 林鑫摄
赌约
“一年内,线上业绩能不能突破200万美元?”
“要是能,奖励营业额的3成,让电商部继续发展。”
美和(福建)集团位于闽侯县,是一家工艺品出口企业。几十年来,公司从小作坊到大集团,线下市场越做越大。去年,线下业绩占比95%。
“线下客户稳定、供货量大,足以支撑公司发展,没必要花精力去搞电商。”多年来,父亲始终对儿子发展线上经营“泼冷水”。
其实,包东升深知父亲反对背后的心结。十年前,包美涓曾尝试进军电商,一番折腾却收效甚微,“一年营业额才30万美元,平台费用就要交20万元人民币,赚得不多,没有搞头!”
“线上经营是大势所趋,要想做大做强,必须抢占先机。”2017年,包东升提出组建电商部的想法。尽管父亲不支持,还把30万元人民币预算申请砍到5万元人民币,但包东升没有动摇。从招募团队,到运营平台、拓展客户……2018年,电商部渐渐上了轨道,2019年做到了盈亏平衡。
“去年线上业绩才60万美元,今年却想做到200万美元!这场赌约,我一开始以为我赢定了。”包美涓笑说。
胜负
出乎包美涓意料之外的是,胜负在5月底就见了分晓:电商部的销售额成功突破了200万美元!
更让包美涓没想到的是,这也成为疫情影响下,公司危中寻机的新出路。
一边,线下遭遇危机:从生产、物流到推广,几乎所有的环节都受到限制,几千万元的订单说取消就取消;另一边,线上迎来机遇:平台单月客户问询量达到500个,每个都是潜在的新客户!
在包东升看来,这在意料之外,也在情理之中。“早在3月份,我们就听说阿里要举办全球线上展会,就马上报名并着手准备。”包东升说。
5月18日,美和(福建)集团登上阿里巴巴国际站的“511全球线上展会”。镜头前,包东升西装革履,成熟稳重,流利地用英文向海外客户展示产品。
“直播的好处是直观、真实、有细节,成交周期从3个月左右缩短到半个月。直播第一天,就有4000美元成交!”电商部经理高向羽说,从18日到24日,包东升带领团队每天不间断直播,下午3点到晚上9点,针对欧洲市场;0点到6点,面向美国市场。
7天直播,美和(福建)集团的销量在同行业中遥遥领先,成交量超过50万美元,堪比去年一整年的线上业绩。
成功的关键是什么?包东升分析,是前期充分的彩排准备,是对客户需求的精准把握,还有极具说服力的现场试验。“有一场直播的单品是镜子,我们提前准备了锤子,现场砸,重重地砸了8下镜子才碎,而且碎片不会掉下来,这让客户直观地见识到中国制造的品质。”
推广
对于全行业而言,美和(福建)集团的线上突破亦是振奋人心。
“今年受疫情影响,全县不少工艺品企业出现负增长。”闽侯县工艺品同业公会会长洪敏杰告诉记者,全县工艺品企业有660多家,350多家拥有自营出口权,要么暂停出货,要么被取消订单,要么延迟出货,“大家都在找出路,但成功的不多,美和的线上探索经验是可复制可推广的”。
包东升用成绩证明了自己,也说服了父亲,更为同行带去了信心。“一家好并不是真的好,要全行业共同发展才能做大市场,我们很愿意和大家分享经验。”包东升说。
完成了“511全球线上展会”,包东升和团队还在为赌约努力。这不,他们把直播间搬上了云端广交会。
跟着美和(福建)集团的脚步,一家又一家工艺品企业在云端向世界展销产品。“接下来,线上的推广和宣传会越来越重要,我们希望通过这次云端广交会提升整个团队的线上营销意识。”福州斯马特家居饰品有限公司董事长林明融说。
据统计,这次云端广交会,闽侯全县有52家工艺品企业参展,涵盖铁艺、木制品等8大类,参展样品10多万件(套)。
福州日报记者 蒋雅琛 谢星星 通讯员 陈建鋆
责任编辑:赵睿
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