诺亚财富潘青：必须以客户思维取代销售思维才能立足于竞争

信念如磐，奋楫前行。新浪财经推出《金融新未来》年度策划，包含“财富未来”、“普惠前行”、“数字新局”、“发展之路”四大篇章，回顾奋进路，展望新征途。

历经资管新规、理财净值化、数字化转型等多轮变革风暴，中国财富管理行业进入黄金时代。银行、保险、券商、信托、基金等财富管理服务机构如何抢滩财富管理蓝海？新浪财经年度策划《金融新未来：财富未来》深度对话各大财富管理机构高管、专家学者，共同探索行业新赛道、新图景。

今年相对动荡的国际局势和疫情下的刺激政策引发了金融市场剧烈动荡，也深刻影响了宏观经济走势。当前局势下财富管理行业面临哪些挑战？财管行业应如何应对疫情带来的经济波动？个人资产应当如何配置？《金融新未来：财富未来》本期对话诺亚控股首席财务官潘青。

针对当前复杂的经济局势，潘青认为，行业面临的拐点和挑战主要在于：宽松的监管周期落幕，销售导向成为过往；国内私人银行给客户提供的底层资产由非标固收向净值化基金迁徙。

潘青表示，作为财管机构最核心的能力是“以客户为中心”，要做到“以客户为中心”，就需要和客户利益保持高度一致、建立“以客户为中心”的组织能力，才能避免“以规模为中心”“以佣金为中心”“以自我为中心”。

同时，潘青强调，金融行业是特许经营的，必须要持牌经营，金融产品是专卖品，不能谁都可以卖，不是想卖给谁就卖给谁，也不是谁想买就让谁买。

只有真正地为客户创造长期价值，才能形成持续的正向激励

新浪财经：今年相对动荡的国际局势和疫情下的刺激政策引发了金融市场剧烈动荡，也深刻影响了宏观经济走势。请问，当前形势下，财富管理行业面临哪些挑战？

潘青：在中国，财富管理和资产管理行业已经范式转型，产业变迁、经营生态与特色定位都和过去不同，行业迎来了商业模式演进的拐点。我们认为，行业面临的拐点和挑战，主要在于：宽松的监管周期落幕，销售导向成为过往；国内私人银行给客户提供的底层资产由非标固收向净值化基金迁徙，拥抱权益产品大时代；我们相信，必须以客户思维取代销售思维才能立足于竞争；投资者和从业者逐步成熟，人口老龄化和居民财富的增加推动行业继续增长。这些都表明中国的财富管理行业在稳步健康地发展着，拉开了下一个黄金十年的大幕。

新浪财经：疫情依然是当下难以回避的挑战和痛点，财管行业应如何应对疫情带来的经济波动？相应做出了哪些改变？

潘青：疫情对全球的经济社会发展都带来了比较深远的影响，整体而言，目前中国的政策，鼓励高质量发展，在管理中求效益。这个思路，长期会推动资本市场更健康的发展。疫情当下，我们持续联动被投资源、携手合作伙伴共同抗疫，通过诺亚公益基金会，和员工、客户以及各个相关利益主体，建立一个良好的社会环境来支撑未来我们的业务和战略。同时经营端持续降本增效，不断开发新的产品体系。时刻保持紧张状态，提前思考客户的需求，持续不断触达客户，为疫情之后上线做好充分准备，对民营企业而言，保持高效的生产率很重要。

新浪财经：您认为财富管理机构最核心的能力是什么？在您看来，当前国内的财富管理机构有哪些优势和短板？

潘青：核心是“以客户为中心”，要做到“以客户为中心”，就需要和客户利益保持高度一致、建立“以客户为中心”的组织能力，才能避免“以规模为中心”“以佣金为中心”“以自我为中心”。诺亚正在推动，专心倾听客户心声，推动从“产品驱动”到“以客户为中心”的深刻变革，通过3R“铁三角”模式服务客户，全面推动3K和“12-4-2”超新星计划洞察客户的真实需求，找到满足客户需求的方法。客户识别越准确，产品和客户需求越匹配，深度理解客户真实的需求，才能真正做到“以客户为中心”。

目前国内财富管理行业的健康发展，离不开监管和行业参与者的自律，只有真正地为客户创造长期价值，才能形成持续的正向激励。今天诺亚能够生存，我觉得不是因为我们做得有多好，而是基于过去18年对于常识的坚持。从创业第一天开始，诺亚就没有一分钱的资金池，没有刚兑、没有期限错配等行为，在诺亚展业的不同国家和地区都坚持持牌合规经营，经过18年的发展，诺亚越来越清晰自己的定位，也更坚定了在财富管理、资产管理的行业中深耕的决心。我们坚信，金融行业是特许经营的，必须要持牌经营，金融产品是专卖品，不能谁都可以卖，不是想卖给谁就卖给谁，也不是谁想买就让谁买。

“以客户为中心，以生存为底线”

新浪财经：相比于其他类型的财管，您认为第三方财富管理公司有哪些优势？如何看待它与其他类型财管机构的竞合关系？

潘青：我们和传统的独立财富管理机构不太一样。从产品的角度来看，我们会自上而下看行业、找资产、设计产品，和传统独立财富管理机构的差别还是比较大的。

很多财富管理机构卖非标，是因为非标好卖。但这两年很多信托爆雷，说明还是要看底层资产的，不能简单相信信托公司会刚兑。如今市场中还有一些非标，但我们很早就主动放弃了这个领域，因为它对客户的风险是“0和1”的区别，投了一个项目，万一出现风险可能就血本无归了。

对于标准化资产，如果选到一个好的管理人，把时间拉长到3年以上，获得相对满意的收益的可能性还是相对比较高的，并不比非标差。所以还是要回到金融的常识和本质，非标的这个理念思路可能本身就是错误的。

现在非标转标后，产品的差异化没有了。在新的战场上，我们需要思考我们的产品竞争力在什么地方、是不是围绕着客户需求在思考。

把投资业绩、投研做好，其实也是以客户需求为中心。我们内部反复强调围绕目标来行动，比如旗舰产品不要太多，底层账户不要管得太多，不然对未来的投资运营压力很大，最终会影响投资业绩。围绕这些思路，我们做了很多战略调整。

从公司长期发展和客户类型来看，诺亚是中国境内较早的国际领先的私募股权类产品的财富管理机构，诺亚的客户具有相较于其他财富管理机构或银行私行客户更高的成熟度，并对长久期类型的投资产品接受度更高。这使得公司在与产品合作方，尤其是顶尖的私募股权、私募证券基金管理人合作时更具优势，提升公司获取多元、优质产品的能力，形成客户与产品的生态经营闭环。

新浪财经：诺亚成立时间非常早，是国内第一家独立的第三方财富管理公司，在财富管理领域积累了丰富经验。能否简单介绍一下诺亚目前的产品体系？在高净值客户的服务方面开展了哪些工作？

潘青：诺亚整体业务分为三大板块，一是财管业务，二是资管业务，还有一个创新板块是国际智能。诺亚面对的客户是国际化的，因此三个板块的产品非常多元化、国际化。诺亚与国内外一流的投资机构建立长期合作关系。公开市场产品中，诺亚是国内多家头部私募证券机构的主力渠道之一，同时也与国内领先公募基金管理人全面建立了合作关系；海外产品上，诺亚持续为客户提供高稀缺性的私募股权、房地产、信贷、二级市场和固定收益等海外投资产品，与贝莱德、黑石、凯雷、KKR、橡树等国际顶级机构建立长期的合作关系。

另外，诺亚旗下歌斐资产是中国率先成立私募股权母基金的资产管理公司之一，是中国最大的市场化私募股权母基金之一，一直以来持续保持着在私募股权领域中先发优势；同时歌斐也在不断完善大类资产配置能力，歌斐在市场震荡时，推出目标策略产品，以多策略的组合投资方式，进行灵活多元的策略配置和及时的组合动态调整，以实现客户的投资目标。

在高净值客户的服务方面，我们秉承“以客户为中心，以生存为底线”的经营思想，精准洞察不同层级尤其是钻石和黑卡等核心客户的需求，实施了一系列的经营变革和组织结构优化，包括“铁三角”服务模式、通过“超新星计划”提升服务能力、聚焦核心客群，提供定制化服务。

新浪财经：诺亚在2009年成立了歌斐资产，前一段时间，诺亚公布了21年财报。歌斐资产全年实现净收入10.4亿元人民币，同比增长19.0%。这是十分不错的成绩，能否具体介绍一下去年取得了哪些进展？未来有哪些特别关注的方面？

潘青：截至2022年03月31日，歌斐资产管理规模（AUM）达到1，561.1亿元，其中私募股权产品管理规模1326.6元，依然是中国最大的市场化私募股权母基金之一。私募股权方面，歌斐继续推进FOF、S基金和跟投基金，母基金组合布局前沿科技进步的科技和医疗子基金；直投和跟投重点配置早期金融科技、消费、科技和医疗项目；海外成功推出美国地产基金，取得了亮眼的业绩表现。受益于强大的GP网络及底层数据积累，歌斐的S基金被全球母基金协会在2020年评为世界最佳20个S基金之一。以及自身长期锤炼的估值定价能力，歌斐已经成为了目前国内头部私募股权机构管理人，可以获得优质项目资源，同时也为歌斐海外传承基金带来了巨大的增幅效应。歌斐硅谷科技投资基金为投资人提供了优质的美国PE/VC直投和FOF投资机会，另外歌斐美国地产核心团队也为投资人提供了美国地产的投资机会。

歌斐资产也围绕投研行为线上化、数据治理及结构化、存续体验提升的目标展开，不断夯实数字化土壤，此外歌斐拥有一套完全自主的投资管理系统（GIMS）和数据库，为投资端决策提供有效数据保障，并且全面提升中后台管理能力。未来，歌斐还要回到投研驱动和投资业绩驱动，这才是资产管理公司最核心的内容。资产管理公司要想走得远，投资业绩要做得好，最根本的还是要建立以投研驱动为核心的投资文化。我们花了很大的力气建立歌斐的研究中心，也找了很有经验的研究人才来负责这个团队。从这些动作中可以看出我们思路的转变。以前歌斐做的产品类型比较多、比较杂，现在思考的是怎样把投资业绩做到最好，初心和理念完全不同。

歌斐确立未来长期战略是成为最懂高净值客户的资产管理公司，提升主动管理能力，成为高净值客户财富底仓的首选品牌。

“先保护，再增长”让资产配置更为安全和有效

新浪财经：在搜集资料的过程中，新浪财经发现诺亚对“数字化”这一概念似乎非常看重，能否谈谈您个人对于数字化的理解及诺亚在业务中的数字化运用。

潘青：诺亚在过去总体是产品驱动的，因为产品化的过程中有很大的动能。但我们今天所讲的“数字化”，意思是我们必须更精准地理解客户需求、更精准地给他匹配产品，这是很不容易的，所以我们这个行业也在面对转型，就是如何在合适的时间把合适的产品给到合适的客户，这个过程不靠人，而是靠更精准更有效率的数据，才能控制风险。

诺亚2020年就提出了要向数字化转型，通过“3K”（KYC/KYP/KYA）系统形成了细化标签，使得客群画像更加精准，客户和产品和理财师的匹配逐渐实现着精细化管理，“数字化”将更好地应用于理财师的展业之中，帮助理财师理解客户需求；另外，我们也升级的CRM系统也为理财师提供了客户全生命周期的移动化管理，助力全面实现业务运营线上化、数字化、智能化。歌斐资产逐步提升投研行为线上化，数据治理提升客户存续体验，此外歌斐拥有一套完全自主的投资管理系统（GIMS）和数据库，为投资端决策提供有效数据保障，同时也助力中后台管理能力。

新浪财经：中国提出碳中和目标与高质量发展以来，当前ESG投融资越发趋热，请问公司是否布局绿色投资与ESG相关投资？可以详细谈谈吗？

潘青：早在诺亚控股成立之初，公司就将“成为永续发展的伟大公司”作为企业愿景，当前我们正在积极利用负责任投资的金融理念，实践“用智慧财富温暖人生”的奋斗目标。

2020年4月，诺亚控股与歌斐资产双双加入联合国支持的负责任投资原则（UNPRI），并与50家基金经理共同发起了中国资产管理公司ESG投资联盟。2022年5月，我们发布了第八本可持续发展报告，从2014年起，诺亚已连续八年发布可持续发展相关报告。去年10月，诺亚成为联合国妇女署亚太区WEPs奖项中国区唯一“透明度和报告”类别获奖主体。在财富管理机构中，诺亚是为数不多的、坚持长期可持续、倡导和呼吁ESG投资理念的先锋者。

去年，诺亚向客户提供以ESG为重点的投资计划，携手旗下歌斐资产通过公募基金ESG专区建设、私募投资筛选服务、歌斐资产影响力投资三大方向推动责任投资落地，同时歌斐发布《ESG尽责行动报告》，公布ESG投资管理流程并摘录了在ESG上的投资案例，并同期发起“中国资产管理人影响力投资联盟”，号召资产管理人共同行动。

ESG是企业的战略选择，需要长线规划清晰的发展模型，必须坚持累积，坚持可持续发展，诺亚一直在路上。

新浪财经：今年金融市场震荡加剧，不确定性增多，您对个人资产配置有何建议？

潘青：今年是复杂的一年，受全球疫情、俄乌局势等复杂因素影响下，全球市场经历大幅波动，市场整体维持震荡格局。尤其4月上海疫情爆发后，许多投资者在资产配置上表现出了焦虑，甚至是比较悲观的情绪。

前段时间，我们诺亚CIO办公室推出了《先保护，再增长》的2022年度资产配置策略报告。从欧洲俄乌战争、美国经济和中国经济的三个角度，阐述了诺亚对于全球宏观的洞察。在中国经济方面，这份策略报告有着重提出了对于过去10年困扰中国经济的四大结构性问题的看法，详细说明了为什么2022年全球高净值客户资产配置的建议是“先保护，再增长”。最后，就具体资产配置的方向，提出详细的建议。

在策略实施路径上，建议诺亚的全球高净值客户从以下四个方面开始：

第一，检视家庭和家族的资产配置情况，做好资产保障和资产隔离。

第二，对全球资产配置进行再平衡，适度提高配置平衡度和多元化。

第三，对于国内公开市场，建议配置多策略绝对收益型基金，主要还是从保护资产，降低波动，追求分红的角度出发。此外考虑到今年二级市场的持续波动，我们建议投资者配置多资产策略基金，以及股债平衡基金等。

第四，私募股权投资基金，是高净值客户的跨周期和保增长配置的主要资产类别。建议围绕科技主题进行战略配置，在基金配置方面，更关注早期行业基金、白马基金和特殊机会基金。这类资产，是从长期资产增长的角度，通过牺牲流动性，对抗必然的长期货币宽松和通胀。

整体而言，2022年我们建议诺亚的全球高净值客户，重新检视自己家庭和家族的资产配置情况，积极的做好资产配置的再平衡，从“先保护，再增长”的角度，让资产配置更为安全和有效。这份年度宏观策略报告只是一个开始，接下来，我们诺亚CIO办公室将持续进行更多中观视角和专题配置的解决方案报告，以客户需求为中心，结合未来市场趋势做动态调整，为客户具体落实“先保护，再增长”的解决方案。