一场活动吸引1000家商户参加上万组家庭报名 而投入的预算近乎是0

临近六一，很多购物中心都在筹备儿童节档期的营销活动，这其中最受期待的就包括爱琴海购物公园组织的“第二届爱琴海小店长日”主题活动。

该活动去年一经举办，就凭借开放全场品牌职位把商户作为营销的延伸，将职业体验与消费场景合二为一的核心创意，大获消费者认可。

今年小店长日活动走到了第二年。5月12日，重庆爱琴海购物公园在开通“小店长”活动报名的第一天，就有超过200组的家庭参与活动报名。而在之前组织过第一届小店长日活动的北京、福州等地，顾客报名的热情更高，一周内就超过1000组。活动火爆背后，是爱琴海运营团队整体营销思维的快速迭代。

营销主体迭代：没有“商场的活动”只有“商户的活动”

参与商户多一直是爱琴海“小店长日”活动的一大特色。

今年第二届的“小店长日”活动参与商户覆盖7家爱琴海，数量突破千家。像星巴克、优衣库、I DO、世纪星等知名品牌参与热情都相当高，而爱琴海为此并没有支付任何补贴的费用，这种情况购物中心营销领域是比较少见的，因为如何在大型营销活动中调动商户的参与度，一直以来是各大购物中心营销部门的难点问题。

爱琴海购物公园认为，大型活动沦为运营者“独舞”，很大程度上是因为商场在策划营销活动时，更多是从提升商场整体的客流或品牌知名度力而出发，并没有针对性地为商户设计活动，商户找不到通过这个活动获得收益的契合点，配合度自然不高。

反观爱琴海的运营团队在活动设计中，则紧紧围绕基础客流、进店率、消费转化率，持续去提升商户的业绩。

小店长日活动的核心，就是利用活动吸引来的家庭客群，快速精准地导入到各家商户内，大幅度提升客流的进店率，让活动期间不仅场内热闹，每家店铺里面也能够真正享受到活动所带来的“客流红利”。利用“高进店率”所带来的进店客流，活动还增加了“小店长工资条”、“小店长推荐爆款”等提升消费转化率的专属设置。前者将通过工资条的形式，给予家庭消费者优惠的套餐。而小店长爆款则是利用峰值客流，直接推动本店转化率最高的货品，直接拉高销售。而且招募的小店长及其家庭，也会在活动中培养与活动品牌的用户粘性，品牌商户可以通过持续运营将其转化为“粉丝社群”。

这也就不难理解商户参与活动热情如此之高的现象。因为它从开始就是一场站在商户视角策划，并且切实能为商户带来收益的活动。

营销方式迭代：不再迷恋“大客流”而是追求“高转化”

与活动同时迭代，还有爱琴海运营团队的营销思维。

依照传统的营销思维，购物中心的营销活动首先要保证的就是客流目标，这导致过去一段时间以来几乎所有购物中心的活动都是“大客流导向”。

但随着互联网精准营销快速的普及，越来越多的购物中心开始用投入产出比或客流转化率来衡量一次活动的成功与否——吸引大客流，不如吸引更多匹配项目业态，转化率更高的客群。

对于爱琴海来说，通过大数据反馈，场内销售贡献度最高的客群被锁定在30-40岁的新家庭，“小店长日”活动正是为这一客群量身打造的专属活动，活动目标也十分明确——提升家庭客群到店并尽可能多地增加他们的停留时间。

所以当第一届“小店长日”做复盘报告的时候，除了6000组家庭的参与数，爱琴海还格外关注消费者增长了一倍的停留时间，因为一旦完成了这两个核心目标，场内儿童、餐饮、生活配套等几乎全业态销售实现40%以上的增长也就在意料之中了。

营销平台迭代：告别“实体券”全面打通线上支付

今年的“小店长日”活动，还有一大突破就是实现了与京东白条以及大众点评/美团平台的合作，爱琴海借由这两大移动平台，将整合而成的优惠礼包全部上线，从优惠礼包的展示、分发、支付以及兑换，都全部在手机端完成，曾经被大量使用的纸质实体券不再成为促销活动的唯一选择。

这种O2O新方式的选择，一方面将极大地节省运营团队与每一家商户进行实体券核销的时间成本，并减少中间所有可能产生的浪费，以最具投入产出比的方式进行营销活动。另外一方面，通过两家移动端的平台对自身注册用户的影响，吸引更多新客群到店，让O2O的合作既是大规模的促销活动，又成为了用户告知的媒介通路，做到了真正的online到offline的客户转化。

从商户经营出发，吸引高转化率客群，积极打通线上支付通道，第二届爱琴海小店长日活动正在让“小店长”成为爱琴海标签化的主题营销，也让我们对于即将到来的六一档期更加期待。