深入下沉市场“掘金” 土巴兔把业务做到五线小县城

“在深圳付个首付，不如回家买套别墅。”曾经一句玩笑，正逐渐成为现实。

今年国庆假期，在上海上班的艾乐趁着假期回到江苏如皋老家，下定决心为自己购置了一套建房。由于平日上班无暇顾及，从设计到材料到施工，她把一切装修都通过土巴兔完成。

如今像艾乐这样的年轻人已不是个例，“一线城市工作，老家购房。”已经成为多数外出务工青年的首选。追求品质的一线年轻人想过更好一些的生活，更愿意在家装上投入，他们擅长借助网络寻找更多可能。

三四五线城市用户规模趋近一二线

在家装市场，一线、二线城市毫不疑问依旧是主力，但一、二线与三四五线的市场份额差距在逐步缩小。

有调查显示，一线城市44.8%受访者有返乡置业打算，同时，近4成的受访者表示已在家乡置业。在一线、新一线城市工作中的外地人中，选择回二线以及城市购房的比例分别是46%、49.8%。

土巴兔大数据研究院的数据也印证了这一点，目前90后家装需求强劲，已经成为返乡置业、装修的中坚力量，占比达到54.%以上。

装修是一个多节点、长周期的项目，而返乡置业的大城市年轻人往往忙于工作，难以跨城市完成装修。但他们擅长通过网络快速获取家装专业知识，高效找到符合需求的装修公司。在此背景下，他们选择线上寻找更符合自己需求的装修。

相较于一线、新一线市场，三四线下沉市场的消费人群和消费习惯也在发生深刻的变化，打破人们固有的认知。

其中原因，一方面，伴随着互联网成长起来的90后、千禧一代逐步成为家装的主力消费者，他们追求品质、个性化需求愈加突出，家装行业的“熟人经济”无法满足他们多样化的需求，转而通过互联网。

另外，天然地理劣势，市场分散及高获客成本影响下沉市场，而家装平台可以为装企提供数据支持，帮助更深刻了解市场，精准抓住用户需求。

目前我国县镇人口占全国总人口的近70%，有着约9000亿的市场规模。2005年至2019年，一二线城市的人均消费支出增速开始回落，三四五线城市却基本保持在7%的速度增长。

折射到家装行业，“一线飘”的年轻人苦于房价，返乡置业已成为一种趋势，他们倾向于向老家城镇或者当地的省会城市靠拢。伴随消费升级，县镇市场正释放出更大的增长潜力，各行各业纷纷瞄准这一蓝海市场。

土巴兔业务延伸到县级市市场

目前，土巴兔业务已经拓展到国内超过300个城市，位于祖国最北端的黑龙江漠河都已覆盖。针对下沉市场人群消费习惯，土巴兔能够提供个性化推荐、先装修后支付、线上陪签等不同服务，不同区域的服务会有些许差异。

以繁峙县为例，这个位于山西东北部的一个小县城，当地经济水平较高。用户家装市场活跃，用户单笔订单价已远超一线城市。

对上述县级市场，土巴兔业务覆盖较早，能够为当地用户提供一整套保障服务。此外，用户可以通过线上筛选合适的装修公司，后续借助线上陪签、质检完成整个装修。

经过13年的发展，土巴兔的保障体系、供应链体系趋近完善，已经是“当打之年”。规模效应凸显，边际效应改善，这也帮助土巴兔快速延伸到县级区域。

2012年，土巴兔率先在行业推出“先装修后支付”产品，改变了行业“先付款后装修”的模式。去年，土巴兔宣布升级装修保，包含在线陪签、第三方资金监管、质检、正品材料等服务，覆盖装前、装中、装后服务，保障装修公司交付质量，提升用户体验。

值得一提的是，作为产业互联网平台代表，土巴兔还与众多的供应链品牌进行深度合作，赋能给平台上装修公司，此举既能给到用户高质量产品，又能帮助装修公司降本增效。今年，土巴兔对外推出整装一站式套餐——名品整装，加速布局整装赛道。

随着物流业和数字技术的发展，下沉市场从信息到物流都已和城市实现对接，而土巴兔作为行业资深玩家，具有强大的供应链号召力。有行业资深人士表示，未来土巴兔若能通过资源整合，将名品整装项目拓展到全国，势必能够在一定范围内推动家装整装“入户”，帮助中小型装企解决集采的痛点。