杜国楹和他的最后一次创业

经常被外界认为“赚快钱”的杜国楹，本周刚刚带领小罐茶走过了第十二个年头。

2012年，杜国楹刚创立小罐茶的时候，曾专程赴京拜访茶行业协会领导。当听闻他一个外行要做茶的时候，这位领导送他八个字：“站着进来，躺着出去。”

回顾小罐茶过去十二年，确实像极了这句话。

从出道即巅峰——成立仅6年零售额就突破二十亿元，一举成为行业头部企业，到广告遭质疑——“小罐茶大师作”是智商税，大师不可能每天炒上千斤鲜茶。

2019年“大师风波”之后，小罐茶和杜国楹都消停多了，外界甚至一度怀疑小罐茶是不是要不行了，杜国楹是不是又要去干别的项目了。

在近日举办的小罐茶十二周年发布会上，杜国楹对中国新闻周刊表示：“这就是我最后一个创业项目，从创立小罐茶第一天起就是这么想的，从来没变过。”

发布会上，杜国楹甚至当着上万网友的面重提当年旧事，坦言想为当年造成的误解道个歉。

杜国楹在现场对网友道歉

“怎么才能让消费者相信我？”

当年“大师风波”有多厉害，杜国楹五年后的今天提起还是心有余悸：“自那之后，好事没有我，坏事必有我。”

杜国楹很喜欢上网看网友评论，他发现2019年之后，茶行业只要出问题就少不了他和小罐茶。“有打假博主爆料茶叶造假，网友建议查小罐茶；别的品牌的茶叶被曝出安全问题，网友还是建议查小罐茶；甚至跟茶叶八竿子打不着的听花酒出事了，网友也@我。”

那之后，杜国楹一直在思考一个问题，“怎么才能让消费者相信我？”

某种意义上，小罐茶多少有些“委屈”。因为消费者对中国茶信任不足的问题，不止存在于小罐茶身上，也不是小罐茶出现后才有的。

中国茶乱像还需进一步治理

早在小罐茶成立前，年份造假、产地造假、安全造假就困扰着中国十大名茶；而在小罐茶因“大师风波”沉寂的这几年里，天价茶、金融茶乱象也在福建、广东等地多次上演。

其背后的核心是中国茶的水太深了、太不透明了。“别说消费者了，我一个做茶的，过去十二年就没少交学费，一个坑接着一个坑地去踩。”杜国楹苦笑道。

中国是茶的故乡，也是茶文化的发源地，从作为药用植物被记载进《神农本草经》，到如今品茶已经成为一部分人的习惯，中国茶已经发展了几千年。

可以说，无论从国内还是国外，茶叶大国，中国是实实在在做到了，但如果说起茶叶强国，中国还有不少的路要走。归根结底，中国茶的农产品属性仍然较强。虽然依靠手艺人的手工制作，让中国茶散发出不同的香气，但也正是受制于农业生产特点，导致中国茶工业化、标准化水平低。

标准化水平低的直接后果是，消费者决策成本高昂。几乎每个买过茶的消费者都有这样的感受。好茶的标准是什么？一斤茶有的300元，有的3000元，有的3万元，到底区别在哪里？同一品牌不同批次的茶，品质一样吗？这也是中国茶有品类而无品牌的重要原因。

在杜国楹看来，品牌存在的意义就是要降低消费者的决策成本。

其实自打小罐茶成立第一天起，杜国楹就在着手解决标准化这个问题。

王顺明曾任福建省武夷山市岩茶总公司总经理兼武夷山市茶叶科学研究所所长，曾照顾六株大红袍母树21年，是武夷岩茶的国家级非遗传承人。他告诉杜国楹，自己做茶时不能出门，要一直坐在二楼窗前，工作人员就在楼下炒茶，他用鼻子闻着，说“停！可以了”，茶就炒好了。杜国楹问他要是感冒了怎么办，王顺明说自己不敢感冒。

在杜国楹看来，这是农业时代的做法，现在他们要做的就是将之标准化、数字化。王顺明喊停的时候，他们就用探测器检测，茶叶的失水率是多少，香气这些物质发生了什么变化，用设备把核心工艺环节“翻译”清楚，以实现自动化、连续化生产。

“大师风波”发生后，杜国楹意识到标准化工作还得加快，于是小罐茶超级工厂来了。

百余项专利无偿共享

小罐茶超级工厂起步的时候挺难的，因为国内国外都没有现成经验可以借鉴。

2017年12月，小罐茶超级工厂在安徽黄山奠基。“那会儿我们国内普遍还处于人工炒茶阶段，你跟师傅聊智能设备他们听不懂。国外也没有相关技术，因为国外习惯喝袋泡茶，而中国人习惯喝原叶茶，洁净度完全不是一个量级。”杜国楹表示，“说句不夸张的话，袋泡茶里面藏根头发你可能发现不了，但小罐茶你打开后如果发现有头发，我们明天可能就倒闭了。”

为此，杜国楹找来了IBM、西门子等国际大厂，又派员工去欧洲各大食品展学习。

2022年，作为业内首个以工业4.0标准建设的一体化智能工厂——小罐茶超级工厂一期正式投产使用。该工厂集茶叶研发、检测检验、智能立体仓储、全自动分装及科学物流为一体的运营总部基地，实现了对内的人、生产设备、生产工艺和对外的工厂与经销商、消费者的智能化链接，极大提高了生产效率和运营效率。

AI挑茶机器人

比如小罐茶与IBM共同研发的“AI挑茶机器人”项目，被IDC授予2019年度“数字化转型颠覆者优秀奖”。AI挑茶完全模拟了人工筛茶、挑拣的过程，但比人工挑茶更加精准可控，且效率更高，获得了各界的关注与肯定。保守估计，一条这样的生产线每天可以完成200公斤毛茶的筛拣除杂工作，相当于50-60个挑茶工的工作量。

成立十二年以来，小罐茶总投入2.8亿元研发费用（经审计），又投入1.5亿元制造设备，在工艺方法、装置设备方面已有专利135项，这都在茶行业中位居前列。

然而就是这些砸时间、砸金钱、砸人力辛辛苦苦得出的专利，杜国楹却准备“白送”了。

在十二周年发布会上，杜国楹宣布小罐茶实施“专利开源”计划，将百余项技术专利无偿共享给行业。而作为同样专注标准化的新中式茶饮品牌，霸王茶姬将会成为小罐茶专利开源的首位授予伙伴。

小罐茶创始人杜国楹与霸王茶姬创始人张俊杰

“专利无偿共享给行业，公司内部同意吗？”

“肯定也有不同意见。但一个企业的力量是有限的，我希望通过小罐茶的一大步，换中国茶的一小步。”杜国楹这样说道。

不夸张的说，135项专利技术，每一项都是小罐茶多年科研探索和创新的结晶，它们涵盖了从茶叶初制、精制、包装到仓储物流的全流程，每一环节都力求精益求精，确保品质的卓越。

比如经常用于茶叶贮存的充氮保鲜技术。常规充氮包装机和充氮工艺在充氮时存在原料暴露、充氮不均等问题。小罐茶团队研发的充氮保鲜装置，充氮时能够阻隔外界污染，避免杂菌接触茶叶，同时稳定氮气充入量，降低成本，为茶叶的新鲜度和口感提供了保障。

在茶行业，不同品牌之间存在着技术差距，一定程度上影响了全行业的创新发展步伐。“我希望通过专利开源，迅速抹平彼此之间的技术差距，这样中国茶或许会进步地更快。”杜国楹表示。

下一个十二年

那么，标准化就能让消费者相信吗？可能还不够。

这种感觉在两年前小罐茶推出主打年份茶的高端品牌“年迹”后更强烈了。“因为年份茶造假的空间更大了。比如老班章从9块9到上万的都有，福建牛栏坑肉桂一年产量仅几千斤，可你去产区当地，满大街都是。”杜国楹苦笑道。

想要扭转消费者的不信任，杜国楹琢磨着得寻求外部援助。“年份、产地、安全是茶叶最容易造假的三种情况，那我们就找人替消费者盯着我们。”

在此次十二周年发布会上，杜国楹宣布小罐茶启动“敢保真”战略。据介绍，该战略由“1363”体系组成，具体包括：一大宣言、三大保真、六大保障以及三大郑重承诺。一大宣言，即每一泡好茶都由公证处公证；三大保真，即年份保真、山头保真、安全保真；六大保障，即产地保障、原料保障、工艺保障、品级保障、年份保障、品控保障。

这个战略的核心是率先采用公证的方式，对小罐茶产品进行监督。从鲜叶采摘到封装物流，全流程实时跟踪视频记录，确保所有环节可追溯。据杜国楹介绍，这项工作从今年春茶开采就开始了，而且越是问题严重的品类和产区，公证力度越大，程度越深。

小罐茶与公证处签约

在此次发布会现场，小罐茶与福建省厦门市云尚公证处进行公证服务签约，成为行业第一个所有茶叶产品接受公证机构监督公证的茶品。从原料取得、生产加工、质量抽样检测、包装出品等环节及产区、年份、食品安全抽样检测三个维度，公证处工作人员全程参与，确保茶叶生产全过程所发生的行为与事实的真实性。同时，由公证机构在每一盒经公证的茶叶产品上加贴公证封签，让“真”看得见摸得着。

“不过话说回来，找公证肯定得花钱，这一部分的成本会转嫁给消费者吗？”

“我们不仅不涨价，未来还可能降价。”杜国楹解释道，“从商业角度来说，前期的成本可能高了，但和消费者的沟通成本降低了，能够极大地提升商业效率。效率提高后完全可以把多出来的这部分成本抵消掉。所以说极致的效率才能带来极致的性价比。”

近年来，位于河南许昌和新乡的胖东来突然走红网络，其面积仅160平的茶叶店最高日销能达上百万元。杜国楹感叹到，今天的胖东来为什么这么成功，为什么消费者可以闭眼入，核心是信任，信任是最珍贵的东西。

“第一个十二年，我们初步解决了标准化和工业化的问题，第二个十二年，我们要推动中国茶的透明化和诚信化，我们也希望有更多同行能加入到我们的队伍中，一起把这件事做好。”杜国楹表示。

杜国楹谈下一个十二年

需要承认的是，这个想法是好的，可商业不能只谈理想。

杜国楹也深知这一点。在他看来，想让同行和上游加入，最好的办法不是说教，是通过自己的实践，从商业上证明这件事能够跑的通。

“对于同行，他看到你货卖的比他好，这比劝他一万句管用；对于上游，茶农想要的无非是稳定的收入，只要企业能够提供稳定持续规模的订单，下游就能倒逼上游。”

站在这个角度，能不能把货卖出去、卖得更好，将是小罐茶接下来真正的考验。对于这一点，杜国楹相信，时间会证明一切。

作者：张成