疫情之下，美妆行业小商家如何靠转型线上谋发展？

 “线下生意再难回到以前的好光景了。”疫情爆发以来，从“停摆”到开工后仍停滞不前，不少美妆行业的小商家发出了类似的感叹。他们之中，有一些最终黯然离场，但也有不少商家选择寻找新出路。

“西北牙刷大王”和“二宝家”将目光投向了快手。尽管此前对电商一窍不通，但他们将线下的经验“复制”到线上，很快在快手找到了自己的独特优势，逐渐做大做强。

从零学做直播，以真实人设+高性价比产品破局

96年开始做美妆个护代理生意的“西北牙刷大王”，经历了实体门店由盛到衰，疫情更是给了他当头一击。“之前几年基本能做到4000万左右的年销售额，而2020年还不到2000万。”

与其坐以待毙，不如蹚出一条新路。2020年年初，“西北牙刷大王”下载了快手，开始尝试直播带货。

从线下到线上，隔着一个屏幕的距离，却让许多人望而却步，原因很简单：不知道从哪下手。初来快手时，“西北牙刷大王”也是一头雾水。“打开直播，进来了几个人，还都是线下认识的，更难的是面对镜头完全不知道说些什么。”

后来，“西北牙刷大王”想了个办法，他在店里支一个手机，忙的时候就当记录了，不忙的时候就在直播间和老铁随便唠唠嗑。真诚、实在、靠谱……粉丝对于“西北牙刷大王”的印象也是从那时起慢慢积累了下来。

“西北牙刷大王”用了半年多的时间收获了数千粉丝，而在他眼中，粉丝们不仅仅是老顾客，更是朋友。“很多人天天来看我直播，有的产品拿出来之后，甚至不需要我介绍，他们就会帮我向新粉丝推荐了。”

基于用户的定位，“西北牙刷大王”借鉴了线下选品的经验，重点上架西北地区消费者常用的产品。而在供货方面，“西北牙刷大王”是厂家直销，无中间商赚差价，因此给到粉丝的价格普遍比线下店更低。

目前，“西北牙刷大王”在快手有70多万粉丝，复购率达到80%。他也不再是单打独斗，而是组建了一支覆盖售前、售中、售后全链路的30人团队，每天从早到晚坚持直播3至5场。

做口碑经营，靠满分服务积累高粘性粉丝

同样是转到线上，起初赔钱，后来赚几百块钱，再到如今月销售额50万，“二宝家”也在线上闯出了门路。

“我们之前在线下是做化妆品批发代理生意的，结果疫情一来，门店不让开业，积压的货发不出去，没有回流资金一步都动弹不得，干等下去什么时候是个头？”

“二宝家”账号的主理人徐海涛夫妇，最终决定把生意搬进快手，也把“服务好客户”的理念从线下延续到了快手。餐饮行业出身的二人，能一点点把线下生意做起来，靠的就是以服务打造扎实的客户口碑，尤其是任意不满意理由包退换的售后服务。

“买回去试用了感觉效果不好，给退；买后悔了，给退；就连家里老公觉得不好，也给退。”尽管“二宝家”是“无底线”退货，但是对于每件产品的质量，他们不敢有任何马虎。

“二宝家”的快手团队一共有8人，徐海涛给这个不大的团队定了一条“军规”——但凡是新品，必须得先上脸。每次直播间上架新的产品，团队每人都要对产品进行亲身试用，只有8个人都没有不良反应的产品才会推荐给粉丝。

在“二宝家”的经营理念中，比“卖出去”更重要的是“让客户满意”。只要快手新上线服务功能，“二宝家”总是率先开通。不仅如此，“二宝家”的客服基本上7*24小时在线，随时解答客户问题。在一些重要的节日节点，“二宝家”还会为粉丝送上精心准备的礼物。

凭借着细致的服务，“二宝家”不仅产品复购率可达96％，还通过粉丝间的口口相传积累了更多高粘性的精准粉丝。“我们每天都能看到有新的关注者是通过搜索或者别人分享而来，多的时候一天能有几十个。”

“星火计划”提供流量现金扶持，助力线上线下融合发展

当美妆个护实体店商家的经营重心向线上调整时，他们的线下生意也潜移默化地发生了变化。

“西北牙刷大王”觉得，在快手站稳脚跟之后，自己的生意做得更省心了。“在线下容易出现的回款慢等问题，在线上根本不用考虑。”同时，“西北牙刷大王”的盈利模式也有所改变。“之前在线下以批发为主，快手直播间以零售居多，但从今年开始，越来越多做线下门店生意的快手粉丝会联系我，想要在我这里拿货。”

“二宝家”更加深刻地感受到了直播电商对于线下生意的反哺。“二宝家”不再仅仅依靠代理补货消化库存，在直播间也可以把产品以厂家价格推荐给粉丝，进一步加快了资金的回笼速度。

为了助力更多美妆商家在快手乘风而上，快手美妆推出“星火计划”，不论是大型CS渠道、百货商超，还是夫妻店等，只要入驻快手，都有机会享受流量、现金等政策优惠。据悉，线下美妆商家入驻快手开播就能获得启动流量，投流还可享受50%的返现，最高可返100.8万现金。

不难看出，对实体美妆日化店小老板而言，加速拥抱线上，或是一个不错的生意破局点。